课程简介
随着中国政府行业信息化深度融合发展进程,面向政府及行业的可复制产品解决方案的创新、孵化、商业成功就成为重要的一环。行业应用构架师,就是面向这一环提供全方位支撑的重要角色。
目标收益
理论分享+案例分享+课堂互动
培训对象
政企产品及解决方案经理
课程大纲
第一讲 行业产品解决方案需求管理 |
一、需求的本相 1、需求只是客户当下的“利” 2、从需求角度理解什么是产品和解决方案 3、政企客户“利”的三种分类 4、需求沟通是客户与我们达成契合过程 分享:给女儿的六一礼物 讨论:河道监管,客户的真需求是什么? 二、如何洞悉客户需求 1、抓住关键客户 2、聚焦关键痛点 3、场景化的思维 4、客户原始需求攀谈沟通 5、需求分析决策模型与要素 6、商业模式画布——产品需求综合分析 7、概念需求分析法:产品价值主张分析 8、场景需求分析法:痛点客户需求分析 9、需求满意度分析工具:KANO 10、需求紧急度分析工具:四象限法则 案例:华为智慧港口解决方案 练习:各组一个产品解决方案的价值主张需求分析 |
第二讲 解决方案设计&呈现 |
一、行业解决方案设计总述 1、解决方案面对三种客户 2、解决方案材料只是营销工具 3、解决方案支持营销模式 二、行业解决方案设计(营销类) 1、解决方案之五章表述法 2、趋势篇——客户战略方向契合 3、举措篇——可执行的引导过渡 案例分析:智慧城市项目举措牵引——幸福深圳 案例讨论:国家安全网高层交流 4、能力篇——客户落地要点差距 案例分享:如何在方案中结合自己的优势能力——上海**的全球监控项目 案例讨论:如何让决策层客户听懂并去除内心疑惑 5、方案篇——为客户开出对治药方 案例分析:**市智慧政务解决方案 6、证明篇——案例是最有力的证明 案例分享:**远程医疗案例 练习:各组一个解决方案呈现大纲优化 三、行业解决方案平台架构设计(技术类) 1、智慧应用模型——一张人体图 2、智慧应用宏观架构——技术维度 3、纵横架构分层体系——平台化打破烟囱体系 4、理解软件中台——品味“统一”的几种形态 练习:各组举例归纳软件中台具体模块 5、能力层软件化开放的商业意义 6、逻辑层横向总线的商业意义 7、数据层共享可控的商业意义 8、应用层上下统一的商业意义 讨论:各组基于现有实例讨论架构在解决方案营销中的作用 |
第一讲 行业产品解决方案需求管理 一、需求的本相 1、需求只是客户当下的“利” 2、从需求角度理解什么是产品和解决方案 3、政企客户“利”的三种分类 4、需求沟通是客户与我们达成契合过程 分享:给女儿的六一礼物 讨论:河道监管,客户的真需求是什么? 二、如何洞悉客户需求 1、抓住关键客户 2、聚焦关键痛点 3、场景化的思维 4、客户原始需求攀谈沟通 5、需求分析决策模型与要素 6、商业模式画布——产品需求综合分析 7、概念需求分析法:产品价值主张分析 8、场景需求分析法:痛点客户需求分析 9、需求满意度分析工具:KANO 10、需求紧急度分析工具:四象限法则 案例:华为智慧港口解决方案 练习:各组一个产品解决方案的价值主张需求分析 |
第二讲 解决方案设计&呈现 一、行业解决方案设计总述 1、解决方案面对三种客户 2、解决方案材料只是营销工具 3、解决方案支持营销模式 二、行业解决方案设计(营销类) 1、解决方案之五章表述法 2、趋势篇——客户战略方向契合 3、举措篇——可执行的引导过渡 案例分析:智慧城市项目举措牵引——幸福深圳 案例讨论:国家安全网高层交流 4、能力篇——客户落地要点差距 案例分享:如何在方案中结合自己的优势能力——上海**的全球监控项目 案例讨论:如何让决策层客户听懂并去除内心疑惑 5、方案篇——为客户开出对治药方 案例分析:**市智慧政务解决方案 6、证明篇——案例是最有力的证明 案例分享:**远程医疗案例 练习:各组一个解决方案呈现大纲优化 三、行业解决方案平台架构设计(技术类) 1、智慧应用模型——一张人体图 2、智慧应用宏观架构——技术维度 3、纵横架构分层体系——平台化打破烟囱体系 4、理解软件中台——品味“统一”的几种形态 练习:各组举例归纳软件中台具体模块 5、能力层软件化开放的商业意义 6、逻辑层横向总线的商业意义 7、数据层共享可控的商业意义 8、应用层上下统一的商业意义 讨论:各组基于现有实例讨论架构在解决方案营销中的作用 |