课程简介
当前市场经过充分竞争阶段,公司需要生存和发展。然而同质化竞争困境中,增收保利润扩占比是最大的挑战。
在竞争中,通过提升对老客户新需求、成熟技术新客户市场的创新和拓展,以求得销售额和利润的提升,是很多企业在寒冬突围并逆袭的主要方法。
以客户为中心、以客户需求为导向的原则,紧紧围绕客户需求的挖掘、分析、规划、实现、营销展现和交付效果保障,在为客户提供高价值产品服务和自我盈利的矛盾中创新发展,端到端提升产品服务的客户满意度,形成差异化竞争力取得商业成功的突破点。
本课程面向客户的组织和人员(产线主管、产品经理、营销经理、客户经理和服务经理等),建立面向客户的思维模式、挖掘分析客户需要痛点方法以及解决客户问题的创新方法,不断增强在客户各维度的需求满意度提升。
目标收益
● 建立换位思维能力,理解客户内心的需要、期望和痛苦;
● 掌握从上到下需求分析工具(痛苦链),从高层到中基层需求关系梳理,筛选出上下共识的关键客户需求;获取聚焦客户关键目标的全面性需求,以获得新的业务机会和竞争力。
● 掌握从下到上需求分析工具(场景图),从基层工作障碍到中高层执行任务关系梳理,筛选具有可落地阶段性客户价值的客户需求,以确定当下产品解决方案的差异客户价值。
● 掌握从客户需求拆解产品需求分析工具(QFD),从客户需求(病)针对性展开产品需求(药)的抽取、评估、排序等,以确定产品核心特性的构建和加强点。
培训对象
产品总监、产品经理、市场代表、系统工程师、营销经理、销售总监、销售经理等
课程大纲
第一讲:华为需求管理体系概览 |
一、为客户创造价值,以客户需求为导向 1、企业生存的根本——客户价值创造 2、客户需求为什么是企业生存的唯一途径 3、从客户到客户的端到端需求管理 4、需求管理是以市场为驱动的引擎 分享:市场驱动是产品商业化成功的关键 |
第二讲:揭开客户需求的本来面目 |
一、什么是客户需要 1、客户需求本相——世间一切皆为利 案例:女儿的六一礼物 2、识别客户与用户的区别 3、识别客户购买的根源动机 二、从客户需要到客户需求 1、客户购买的是产品还是解决方案 2、客户需求视角理解产品包 3、分清客户需要&客户需求 4、如何能纠正错误惯性习气 讨论:如何通过客户需求思维,发现差异化价值需求! |
第三讲:客户需求的实操方法和工具 |
一、客户需求的分类 1.客户需求洞察原则之清晰客户组织角色 2.客户需求洞察原则之聚焦客户痛点 3.客户需求的三个层次 二、客户需求获取法之一 ——痛苦链分析 1.华为2B市场营销一体化运作介绍 2.客户地图与痛苦链工具介绍 3.客户痛苦链分析法剖解 STEP1:细分市场典型客户组织地图 STEP2:聚焦关键客户痛点和机会 STEP3:评估客户痛点的刚需程度 STEP4:分解高中基三层客户痛点,建立关联 三、客户需求获取法之二 ——场景化需求挖掘 1.场景化需求获取的作用 2.场景化需求挖掘的工具介绍 3.场景化工具剖解 STEP1:客户&主题选择 STEP2:客户工作场景剖析 STEP3:客户当前场景描述 STEP4:客户痛点障碍发现 STEP5:客户痛点价值评估 分享:智慧港口场景化需求挖掘 四、客户需求拆解产品需求法——客户需求评估、排序、分解、评估 1.客户需求输入的两种来源 2.客户需求和产品需求拆解思维——成功要素 3.QFD产品需求分析工具 4.QFD工具剖解 STEP1:客户需求列表 STEP2:客户需求Kano重要性排序 STEP3:产品需求列表 STEP4:客户需求与产品需求相关性 STEP5:产品需求重要性评估 STEP6:产品需求目标和限制条件 STEP7:产品竞争性分析 分享:运营商期望提升客户满意度,产品解决方案需求分解 演练:选择客户刚需,产品需求拆解和竞争力分析 |
第一讲:华为需求管理体系概览 一、为客户创造价值,以客户需求为导向 1、企业生存的根本——客户价值创造 2、客户需求为什么是企业生存的唯一途径 3、从客户到客户的端到端需求管理 4、需求管理是以市场为驱动的引擎 分享:市场驱动是产品商业化成功的关键 |
第二讲:揭开客户需求的本来面目 一、什么是客户需要 1、客户需求本相——世间一切皆为利 案例:女儿的六一礼物 2、识别客户与用户的区别 3、识别客户购买的根源动机 二、从客户需要到客户需求 1、客户购买的是产品还是解决方案 2、客户需求视角理解产品包 3、分清客户需要&客户需求 4、如何能纠正错误惯性习气 讨论:如何通过客户需求思维,发现差异化价值需求! |
第三讲:客户需求的实操方法和工具 一、客户需求的分类 1.客户需求洞察原则之清晰客户组织角色 2.客户需求洞察原则之聚焦客户痛点 3.客户需求的三个层次 二、客户需求获取法之一 ——痛苦链分析 1.华为2B市场营销一体化运作介绍 2.客户地图与痛苦链工具介绍 3.客户痛苦链分析法剖解 STEP1:细分市场典型客户组织地图 STEP2:聚焦关键客户痛点和机会 STEP3:评估客户痛点的刚需程度 STEP4:分解高中基三层客户痛点,建立关联 三、客户需求获取法之二 ——场景化需求挖掘 1.场景化需求获取的作用 2.场景化需求挖掘的工具介绍 3.场景化工具剖解 STEP1:客户&主题选择 STEP2:客户工作场景剖析 STEP3:客户当前场景描述 STEP4:客户痛点障碍发现 STEP5:客户痛点价值评估 分享:智慧港口场景化需求挖掘 四、客户需求拆解产品需求法——客户需求评估、排序、分解、评估 1.客户需求输入的两种来源 2.客户需求和产品需求拆解思维——成功要素 3.QFD产品需求分析工具 4.QFD工具剖解 STEP1:客户需求列表 STEP2:客户需求Kano重要性排序 STEP3:产品需求列表 STEP4:客户需求与产品需求相关性 STEP5:产品需求重要性评估 STEP6:产品需求目标和限制条件 STEP7:产品竞争性分析 分享:运营商期望提升客户满意度,产品解决方案需求分解 演练:选择客户刚需,产品需求拆解和竞争力分析 |