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以客户需求为导向,提升产品竞争力

吴俊衡

前华为 华为大学国家总经理项目教练

产品竞争力与运营管理实战专家
华为大学国家总经理项目教练
华为运营商增值业务产品市场管理部 部长
华为运营商视讯产品域产品 总经理
华为企业业务智慧城市 副总裁
华为全球流量经营业务产品线 总裁
擅长领域:华为标杆系列、重大产品运营、产品规划&市场管理、企业顶层设计与企业战略制定

工作经历
华为16年工作经历,2000-2016年加入华为公司。从基层研发工程师起步,历任研发、营销、合作、产品领域总经理、子产品线总经理、全球政府行业解决方案业务线副总裁、全球流量经营运营业务线总裁等多个岗位,涉及运营商、企业网和个人消费者领域。
2000-2007华为运营商BG语音增值业务产品市场管理部部长,视讯产品域总经理,全面负责运营全球运营商增值语音业务,包括诸如运营商客服务中心、外包呼叫中心、智能网彩铃等,所负责的产品均在全球运营商市场占比进入TOP3。
2007-2010 借调中国移动总部,支撑中国移动政企重客处营销和M2M产品规划工作。支撑中组部、中宣部、中石油、中石化、中远洋等各部委和央企信息化解决方案和项目工作,配合完成中国移动物联网标准体系的规范制定和业务创新孵化。
2010-2014华为企业BG智慧城市综合解决方案部副总裁,首次在华为内部提出“云管端”的商业概念,主持并完成多个华为平安城市、智慧医疗、智慧政务、智慧园区的公司级标杆项目的运作与实施。包括华为全球智慧城市样板项目——克拉玛依智慧城市,深圳智慧龙岗项目,埃塞俄比亚国家安全网,伊斯兰堡安全城市,上海中心智慧园区,上海迪士尼智慧园区、非盟总部智慧园区,项目金额均在千万级以上
2014-2016华为全球流量经营业务总裁,商解运营商新业务模式,负责组建全球流量经营组织体系,建立从门户运营、产品设计、业务促销到产业链合作增值为一体的运营服务能力,实现与沃达丰、Telefonica、O2、中国移动等国内外顶级运营商战略合作,累计全球服务营收超过1.5亿美金。
华为重装旅项目支撑专家,十年以上核心产品和公司级重大项目的管理支撑、运作管理经验。华为CMM5和IPD流程项目主要成员,负责公司级流程的梳理和实施落地。华为大学国家总经理项目教练,负责为华为公司海外输出全球化的优秀经营人才,在公司战略运营、体系建设、项目管理、干部培养领域拥有丰富的经验。
2016-2018江苏北斗产业集团市场营销副总裁,推动北斗民用领

产品竞争力与运营管理实战专家 华为大学国家总经理项目教练 华为运营商增值业务产品市场管理部 部长 华为运营商视讯产品域产品 总经理 华为企业业务智慧城市 副总裁 华为全球流量经营业务产品线 总裁 擅长领域:华为标杆系列、重大产品运营、产品规划&市场管理、企业顶层设计与企业战略制定 工作经历 华为16年工作经历,2000-2016年加入华为公司。从基层研发工程师起步,历任研发、营销、合作、产品领域总经理、子产品线总经理、全球政府行业解决方案业务线副总裁、全球流量经营运营业务线总裁等多个岗位,涉及运营商、企业网和个人消费者领域。 2000-2007华为运营商BG语音增值业务产品市场管理部部长,视讯产品域总经理,全面负责运营全球运营商增值语音业务,包括诸如运营商客服务中心、外包呼叫中心、智能网彩铃等,所负责的产品均在全球运营商市场占比进入TOP3。 2007-2010 借调中国移动总部,支撑中国移动政企重客处营销和M2M产品规划工作。支撑中组部、中宣部、中石油、中石化、中远洋等各部委和央企信息化解决方案和项目工作,配合完成中国移动物联网标准体系的规范制定和业务创新孵化。 2010-2014华为企业BG智慧城市综合解决方案部副总裁,首次在华为内部提出“云管端”的商业概念,主持并完成多个华为平安城市、智慧医疗、智慧政务、智慧园区的公司级标杆项目的运作与实施。包括华为全球智慧城市样板项目——克拉玛依智慧城市,深圳智慧龙岗项目,埃塞俄比亚国家安全网,伊斯兰堡安全城市,上海中心智慧园区,上海迪士尼智慧园区、非盟总部智慧园区,项目金额均在千万级以上 2014-2016华为全球流量经营业务总裁,商解运营商新业务模式,负责组建全球流量经营组织体系,建立从门户运营、产品设计、业务促销到产业链合作增值为一体的运营服务能力,实现与沃达丰、Telefonica、O2、中国移动等国内外顶级运营商战略合作,累计全球服务营收超过1.5亿美金。 华为重装旅项目支撑专家,十年以上核心产品和公司级重大项目的管理支撑、运作管理经验。华为CMM5和IPD流程项目主要成员,负责公司级流程的梳理和实施落地。华为大学国家总经理项目教练,负责为华为公司海外输出全球化的优秀经营人才,在公司战略运营、体系建设、项目管理、干部培养领域拥有丰富的经验。 2016-2018江苏北斗产业集团市场营销副总裁,推动北斗民用领

课程费用

5800.00 /人

课程时长

2

成为教练

课程简介

当前市场经过充分竞争阶段,公司需要生存和发展。然而同质化竞争困境中,增收保利润扩占比是最大的挑战。
在竞争中,通过提升对老客户新需求、成熟技术新客户市场的创新和拓展,以求得销售额和利润的提升,是很多企业在寒冬突围并逆袭的主要方法。
以客户为中心、以客户需求为导向的原则,紧紧围绕客户需求的挖掘、分析、规划、实现、营销展现和交付效果保障,在为客户提供高价值产品服务和自我盈利的矛盾中创新发展,端到端提升产品服务的客户满意度,形成差异化竞争力取得商业成功的突破点。
本课程面向客户的组织和人员(产线主管、产品经理、营销经理、客户经理和服务经理等),建立面向客户的思维模式、挖掘分析客户需要痛点方法以及解决客户问题的创新方法,不断增强在客户各维度的需求满意度提升。

目标收益

● 建立换位思维能力,理解客户内心的需要、期望和痛苦;
● 掌握从上到下需求分析工具(痛苦链),从高层到中基层需求关系梳理,筛选出上下共识的关键客户需求;获取聚焦客户关键目标的全面性需求,以获得新的业务机会和竞争力。
● 掌握从下到上需求分析工具(场景图),从基层工作障碍到中高层执行任务关系梳理,筛选具有可落地阶段性客户价值的客户需求,以确定当下产品解决方案的差异客户价值。
● 掌握从客户需求拆解产品需求分析工具(QFD),从客户需求(病)针对性展开产品需求(药)的抽取、评估、排序等,以确定产品核心特性的构建和加强点。

培训对象

产品总监、产品经理、市场代表、系统工程师、营销经理、销售总监、销售经理等

课程大纲

第一讲:华为需求管理体系概览 一、为客户创造价值,以客户需求为导向
1、企业生存的根本——客户价值创造
2、客户需求为什么是企业生存的唯一途径
3、从客户到客户的端到端需求管理
4、需求管理是以市场为驱动的引擎
分享:市场驱动是产品商业化成功的关键
第二讲:揭开客户需求的本来面目 一、什么是客户需要
1、客户需求本相——世间一切皆为利
案例:女儿的六一礼物
2、识别客户与用户的区别
3、识别客户购买的根源动机

二、从客户需要到客户需求
1、客户购买的是产品还是解决方案
2、客户需求视角理解产品包
3、分清客户需要&客户需求
4、如何能纠正错误惯性习气
讨论:如何通过客户需求思维,发现差异化价值需求!
第三讲:客户需求的实操方法和工具 一、客户需求的分类
1.客户需求洞察原则之清晰客户组织角色
2.客户需求洞察原则之聚焦客户痛点
3.客户需求的三个层次
二、客户需求获取法之一 ——痛苦链分析
1.华为2B市场营销一体化运作介绍
2.客户地图与痛苦链工具介绍
3.客户痛苦链分析法剖解
STEP1:细分市场典型客户组织地图
STEP2:聚焦关键客户痛点和机会
STEP3:评估客户痛点的刚需程度
STEP4:分解高中基三层客户痛点,建立关联

三、客户需求获取法之二 ——场景化需求挖掘
1.场景化需求获取的作用
2.场景化需求挖掘的工具介绍
3.场景化工具剖解
STEP1:客户&主题选择
STEP2:客户工作场景剖析
STEP3:客户当前场景描述
STEP4:客户痛点障碍发现
STEP5:客户痛点价值评估
分享:智慧港口场景化需求挖掘

四、客户需求拆解产品需求法——客户需求评估、排序、分解、评估
1.客户需求输入的两种来源
2.客户需求和产品需求拆解思维——成功要素
3.QFD产品需求分析工具
4.QFD工具剖解
STEP1:客户需求列表
STEP2:客户需求Kano重要性排序
STEP3:产品需求列表
STEP4:客户需求与产品需求相关性
STEP5:产品需求重要性评估
STEP6:产品需求目标和限制条件
STEP7:产品竞争性分析
分享:运营商期望提升客户满意度,产品解决方案需求分解
演练:选择客户刚需,产品需求拆解和竞争力分析
第一讲:华为需求管理体系概览
一、为客户创造价值,以客户需求为导向
1、企业生存的根本——客户价值创造
2、客户需求为什么是企业生存的唯一途径
3、从客户到客户的端到端需求管理
4、需求管理是以市场为驱动的引擎
分享:市场驱动是产品商业化成功的关键
第二讲:揭开客户需求的本来面目
一、什么是客户需要
1、客户需求本相——世间一切皆为利
案例:女儿的六一礼物
2、识别客户与用户的区别
3、识别客户购买的根源动机

二、从客户需要到客户需求
1、客户购买的是产品还是解决方案
2、客户需求视角理解产品包
3、分清客户需要&客户需求
4、如何能纠正错误惯性习气
讨论:如何通过客户需求思维,发现差异化价值需求!
第三讲:客户需求的实操方法和工具
一、客户需求的分类
1.客户需求洞察原则之清晰客户组织角色
2.客户需求洞察原则之聚焦客户痛点
3.客户需求的三个层次
二、客户需求获取法之一 ——痛苦链分析
1.华为2B市场营销一体化运作介绍
2.客户地图与痛苦链工具介绍
3.客户痛苦链分析法剖解
STEP1:细分市场典型客户组织地图
STEP2:聚焦关键客户痛点和机会
STEP3:评估客户痛点的刚需程度
STEP4:分解高中基三层客户痛点,建立关联

三、客户需求获取法之二 ——场景化需求挖掘
1.场景化需求获取的作用
2.场景化需求挖掘的工具介绍
3.场景化工具剖解
STEP1:客户&主题选择
STEP2:客户工作场景剖析
STEP3:客户当前场景描述
STEP4:客户痛点障碍发现
STEP5:客户痛点价值评估
分享:智慧港口场景化需求挖掘

四、客户需求拆解产品需求法——客户需求评估、排序、分解、评估
1.客户需求输入的两种来源
2.客户需求和产品需求拆解思维——成功要素
3.QFD产品需求分析工具
4.QFD工具剖解
STEP1:客户需求列表
STEP2:客户需求Kano重要性排序
STEP3:产品需求列表
STEP4:客户需求与产品需求相关性
STEP5:产品需求重要性评估
STEP6:产品需求目标和限制条件
STEP7:产品竞争性分析
分享:运营商期望提升客户满意度,产品解决方案需求分解
演练:选择客户刚需,产品需求拆解和竞争力分析

课程费用

5800.00 /人

课程时长

2

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