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面向客户需求管理

吴俊衡

前华为 华为大学国家总经理项目教练

产品竞争力与运营管理实战专家
华为大学国家总经理项目教练
华为运营商增值业务产品市场管理部 部长
华为运营商视讯产品域产品 总经理
华为企业业务智慧城市 副总裁
华为全球流量经营业务产品线 总裁
擅长领域:华为标杆系列、重大产品运营、产品规划&市场管理、企业顶层设计与企业战略制定

工作经历
华为16年工作经历,2000-2016年加入华为公司。从基层研发工程师起步,历任研发、营销、合作、产品领域总经理、子产品线总经理、全球政府行业解决方案业务线副总裁、全球流量经营运营业务线总裁等多个岗位,涉及运营商、企业网和个人消费者领域。
2000-2007华为运营商BG语音增值业务产品市场管理部部长,视讯产品域总经理,全面负责运营全球运营商增值语音业务,包括诸如运营商客服务中心、外包呼叫中心、智能网彩铃等,所负责的产品均在全球运营商市场占比进入TOP3。
2007-2010 借调中国移动总部,支撑中国移动政企重客处营销和M2M产品规划工作。支撑中组部、中宣部、中石油、中石化、中远洋等各部委和央企信息化解决方案和项目工作,配合完成中国移动物联网标准体系的规范制定和业务创新孵化。
2010-2014华为企业BG智慧城市综合解决方案部副总裁,首次在华为内部提出“云管端”的商业概念,主持并完成多个华为平安城市、智慧医疗、智慧政务、智慧园区的公司级标杆项目的运作与实施。包括华为全球智慧城市样板项目——克拉玛依智慧城市,深圳智慧龙岗项目,埃塞俄比亚国家安全网,伊斯兰堡安全城市,上海中心智慧园区,上海迪士尼智慧园区、非盟总部智慧园区,项目金额均在千万级以上
2014-2016华为全球流量经营业务总裁,商解运营商新业务模式,负责组建全球流量经营组织体系,建立从门户运营、产品设计、业务促销到产业链合作增值为一体的运营服务能力,实现与沃达丰、Telefonica、O2、中国移动等国内外顶级运营商战略合作,累计全球服务营收超过1.5亿美金。
华为重装旅项目支撑专家,十年以上核心产品和公司级重大项目的管理支撑、运作管理经验。华为CMM5和IPD流程项目主要成员,负责公司级流程的梳理和实施落地。华为大学国家总经理项目教练,负责为华为公司海外输出全球化的优秀经营人才,在公司战略运营、体系建设、项目管理、干部培养领域拥有丰富的经验。
2016-2018江苏北斗产业集团市场营销副总裁,推动北斗民用领

产品竞争力与运营管理实战专家 华为大学国家总经理项目教练 华为运营商增值业务产品市场管理部 部长 华为运营商视讯产品域产品 总经理 华为企业业务智慧城市 副总裁 华为全球流量经营业务产品线 总裁 擅长领域:华为标杆系列、重大产品运营、产品规划&市场管理、企业顶层设计与企业战略制定 工作经历 华为16年工作经历,2000-2016年加入华为公司。从基层研发工程师起步,历任研发、营销、合作、产品领域总经理、子产品线总经理、全球政府行业解决方案业务线副总裁、全球流量经营运营业务线总裁等多个岗位,涉及运营商、企业网和个人消费者领域。 2000-2007华为运营商BG语音增值业务产品市场管理部部长,视讯产品域总经理,全面负责运营全球运营商增值语音业务,包括诸如运营商客服务中心、外包呼叫中心、智能网彩铃等,所负责的产品均在全球运营商市场占比进入TOP3。 2007-2010 借调中国移动总部,支撑中国移动政企重客处营销和M2M产品规划工作。支撑中组部、中宣部、中石油、中石化、中远洋等各部委和央企信息化解决方案和项目工作,配合完成中国移动物联网标准体系的规范制定和业务创新孵化。 2010-2014华为企业BG智慧城市综合解决方案部副总裁,首次在华为内部提出“云管端”的商业概念,主持并完成多个华为平安城市、智慧医疗、智慧政务、智慧园区的公司级标杆项目的运作与实施。包括华为全球智慧城市样板项目——克拉玛依智慧城市,深圳智慧龙岗项目,埃塞俄比亚国家安全网,伊斯兰堡安全城市,上海中心智慧园区,上海迪士尼智慧园区、非盟总部智慧园区,项目金额均在千万级以上 2014-2016华为全球流量经营业务总裁,商解运营商新业务模式,负责组建全球流量经营组织体系,建立从门户运营、产品设计、业务促销到产业链合作增值为一体的运营服务能力,实现与沃达丰、Telefonica、O2、中国移动等国内外顶级运营商战略合作,累计全球服务营收超过1.5亿美金。 华为重装旅项目支撑专家,十年以上核心产品和公司级重大项目的管理支撑、运作管理经验。华为CMM5和IPD流程项目主要成员,负责公司级流程的梳理和实施落地。华为大学国家总经理项目教练,负责为华为公司海外输出全球化的优秀经营人才,在公司战略运营、体系建设、项目管理、干部培养领域拥有丰富的经验。 2016-2018江苏北斗产业集团市场营销副总裁,推动北斗民用领

课程费用

5800.00 /人

课程时长

2

成为教练

课程简介

市场竞争激烈,企业对外销售环节与对内产品环节更紧密结合,才有可能更敏锐捕捉客户需求、更高效营销打动客户获取商机、更精准提供产品客户价值,提高市场竞争力和收益的同时,提升内部产品打磨效率降低成本。
从研发技术岗转身到营销岗,从技术思维到客户人心的思维转变,以及面临的工作场景和方式的改变,对技术人员而言是一次巨大的转型挑战。
通过课程学习,从思维模式、营销场景、沟通技巧、产品发布管理等营销岗基本入门心法和方法角度,赋能基础知识,并通过互动教学理论和实践结合,学以致用。

目标收益

● 建立客户思维方式,探知客户内心的需要、期望、痛苦、恐惧;
● 建立客户营销方式,避免营销就是向客户介绍产品功能特性的误区;
● 掌握客户沟通方式,学会在有限时间下有效、高效沟通获取客户信息;
● 了解客户营销方式,体验营销流程、方式和营销内容的要点。

培训对象

企业高层管理者、产品总监、产品经理、市场代表、系统工程师、营销经理、销售总监、销售经理等角色等

课程大纲

第一讲:用户凭什么给我们钱? 一、为客户创造价值,以客户需求为导向
1、企业生存的根本——客户价值创造
2、客户需求为什么是企业生存的唯一途径

二、以客户为中心的需求管理体系
1、从客户到客户的端到端需求管理
2、需求管理在产品管理体系中定位
3、产品需求的分层
4、高质量原始需求
5、需求管理基本流程简介
6、需求管理组织职责简介
第二讲:客户愿意为什么买单? 一、一切需求源于心
1、客户需求本相——世间一切皆为利
案例:女儿的六一礼物
2、识别客户与用户
3、识别客户购买的根源动机
4、为什么客户想把你赶出去

二、产品&解决方案只是手段
1、客户购买的是产品还是解决方案
2、客户需求视角理解产品包
3、分清客户需要&客户需求
4、如何能纠正错误惯性习气
演练:各组举例一个自有产品,客户原始需求要什么?
第三讲:如何洞悉到客户所想? 一、客户需求的分类
1.客户需求洞察原则之清晰客户组织角色
2.客户需求洞察原则之聚焦客户痛点
3.客户需求的三个层次
分享:汽车制造业设备维护智能化

二、客户需求的获取
1.客户需求洞察之场景分析法
2.客户需求洞察之价值主张分析法
3.客户需求如何访谈调研法
4.客户经理与解决方案经理如何协同
5.产品解决方案 客户需求常见误区
6.第一次客户拜访的准备及沟通应对
分享:智慧港口吊车远控的客户价值
演练:各组举例,面向2B客户的产品与客户“刚需”价值营销三句话
第四讲:如何让客户说心里话? 一、访谈活动之基本知识
1.访谈三部曲
2.谈话方式九宫格
什么是谈话九宫格
不同交互的优劣
不同提问的应用
3.典型访谈陷阱

二、访谈活动之准备
1.确定访谈目标
与客户经理的分工配合
提前获取背景信息
2.确定访谈方式
3.确定访谈重点
4.准备客户可能关心的问题

三、访谈活动之过程
1.访谈过程框架
2.营造良好氛围
3.对不同行为的应对
4.鼓励被访谈者
5.访谈的技巧
悉心探究
有效聆听
场景化表述
6.结束访谈的要点
分享:上海智慧**园区的第一次拜访过程
第五讲:酒好也怕巷子深,如何让客户产生信任,产生销售机会 一、产品营销管理是什么
1.产品营销管理——做&卖的协同
2.产品营销管理与产品全生命周期的对接工作
3.产品营销管理的主责和定位
4.产品营销管理的框架

二、产品营销关键活动——上市
1.产品上市活动的流程
2.产品上市营销准备清单
3.B类产品上市营销的基本节奏
4.B类产品上市营销的常用策略

三、新产品营销常用策略——试点
1.直销——铁三角营销模式
2.分销——渠道合作营销模式
3.被集成——大P伙伴营销模式
第一讲:用户凭什么给我们钱?
一、为客户创造价值,以客户需求为导向
1、企业生存的根本——客户价值创造
2、客户需求为什么是企业生存的唯一途径

二、以客户为中心的需求管理体系
1、从客户到客户的端到端需求管理
2、需求管理在产品管理体系中定位
3、产品需求的分层
4、高质量原始需求
5、需求管理基本流程简介
6、需求管理组织职责简介
第二讲:客户愿意为什么买单?
一、一切需求源于心
1、客户需求本相——世间一切皆为利
案例:女儿的六一礼物
2、识别客户与用户
3、识别客户购买的根源动机
4、为什么客户想把你赶出去

二、产品&解决方案只是手段
1、客户购买的是产品还是解决方案
2、客户需求视角理解产品包
3、分清客户需要&客户需求
4、如何能纠正错误惯性习气
演练:各组举例一个自有产品,客户原始需求要什么?
第三讲:如何洞悉到客户所想?
一、客户需求的分类
1.客户需求洞察原则之清晰客户组织角色
2.客户需求洞察原则之聚焦客户痛点
3.客户需求的三个层次
分享:汽车制造业设备维护智能化

二、客户需求的获取
1.客户需求洞察之场景分析法
2.客户需求洞察之价值主张分析法
3.客户需求如何访谈调研法
4.客户经理与解决方案经理如何协同
5.产品解决方案 客户需求常见误区
6.第一次客户拜访的准备及沟通应对
分享:智慧港口吊车远控的客户价值
演练:各组举例,面向2B客户的产品与客户“刚需”价值营销三句话
第四讲:如何让客户说心里话?
一、访谈活动之基本知识
1.访谈三部曲
2.谈话方式九宫格
什么是谈话九宫格
不同交互的优劣
不同提问的应用
3.典型访谈陷阱

二、访谈活动之准备
1.确定访谈目标
与客户经理的分工配合
提前获取背景信息
2.确定访谈方式
3.确定访谈重点
4.准备客户可能关心的问题

三、访谈活动之过程
1.访谈过程框架
2.营造良好氛围
3.对不同行为的应对
4.鼓励被访谈者
5.访谈的技巧
悉心探究
有效聆听
场景化表述
6.结束访谈的要点
分享:上海智慧**园区的第一次拜访过程
第五讲:酒好也怕巷子深,如何让客户产生信任,产生销售机会
一、产品营销管理是什么
1.产品营销管理——做&卖的协同
2.产品营销管理与产品全生命周期的对接工作
3.产品营销管理的主责和定位
4.产品营销管理的框架

二、产品营销关键活动——上市
1.产品上市活动的流程
2.产品上市营销准备清单
3.B类产品上市营销的基本节奏
4.B类产品上市营销的常用策略

三、新产品营销常用策略——试点
1.直销——铁三角营销模式
2.分销——渠道合作营销模式
3.被集成——大P伙伴营销模式

课程费用

5800.00 /人

课程时长

2

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