课程简介
市场竞争激烈,企业对外销售环节与对内产品环节更紧密结合,才有可能更敏锐捕捉客户需求、更高效营销打动客户获取商机、更精准提供产品客户价值,提高市场竞争力和收益的同时,提升内部产品打磨效率降低成本。
从研发技术岗转身到营销岗,从技术思维到客户人心的思维转变,以及面临的工作场景和方式的改变,对技术人员而言是一次巨大的转型挑战。
通过课程学习,从思维模式、营销场景、沟通技巧、产品发布管理等营销岗基本入门心法和方法角度,赋能基础知识,并通过互动教学理论和实践结合,学以致用。
目标收益
● 建立客户思维方式,探知客户内心的需要、期望、痛苦、恐惧;
● 建立客户营销方式,避免营销就是向客户介绍产品功能特性的误区;
● 掌握客户沟通方式,学会在有限时间下有效、高效沟通获取客户信息;
● 了解客户营销方式,体验营销流程、方式和营销内容的要点。
培训对象
企业高层管理者、产品总监、产品经理、市场代表、系统工程师、营销经理、销售总监、销售经理等角色等
课程大纲
第一讲:用户凭什么给我们钱? |
一、为客户创造价值,以客户需求为导向 1、企业生存的根本——客户价值创造 2、客户需求为什么是企业生存的唯一途径 二、以客户为中心的需求管理体系 1、从客户到客户的端到端需求管理 2、需求管理在产品管理体系中定位 3、产品需求的分层 4、高质量原始需求 5、需求管理基本流程简介 6、需求管理组织职责简介 |
第二讲:客户愿意为什么买单? |
一、一切需求源于心 1、客户需求本相——世间一切皆为利 案例:女儿的六一礼物 2、识别客户与用户 3、识别客户购买的根源动机 4、为什么客户想把你赶出去 二、产品&解决方案只是手段 1、客户购买的是产品还是解决方案 2、客户需求视角理解产品包 3、分清客户需要&客户需求 4、如何能纠正错误惯性习气 演练:各组举例一个自有产品,客户原始需求要什么? |
第三讲:如何洞悉到客户所想? |
一、客户需求的分类 1.客户需求洞察原则之清晰客户组织角色 2.客户需求洞察原则之聚焦客户痛点 3.客户需求的三个层次 分享:汽车制造业设备维护智能化 二、客户需求的获取 1.客户需求洞察之场景分析法 2.客户需求洞察之价值主张分析法 3.客户需求如何访谈调研法 4.客户经理与解决方案经理如何协同 5.产品解决方案 客户需求常见误区 6.第一次客户拜访的准备及沟通应对 分享:智慧港口吊车远控的客户价值 演练:各组举例,面向2B客户的产品与客户“刚需”价值营销三句话 |
第四讲:如何让客户说心里话? |
一、访谈活动之基本知识 1.访谈三部曲 2.谈话方式九宫格 什么是谈话九宫格 不同交互的优劣 不同提问的应用 3.典型访谈陷阱 二、访谈活动之准备 1.确定访谈目标 与客户经理的分工配合 提前获取背景信息 2.确定访谈方式 3.确定访谈重点 4.准备客户可能关心的问题 三、访谈活动之过程 1.访谈过程框架 2.营造良好氛围 3.对不同行为的应对 4.鼓励被访谈者 5.访谈的技巧 悉心探究 有效聆听 场景化表述 6.结束访谈的要点 分享:上海智慧**园区的第一次拜访过程 |
第五讲:酒好也怕巷子深,如何让客户产生信任,产生销售机会 |
一、产品营销管理是什么 1.产品营销管理——做&卖的协同 2.产品营销管理与产品全生命周期的对接工作 3.产品营销管理的主责和定位 4.产品营销管理的框架 二、产品营销关键活动——上市 1.产品上市活动的流程 2.产品上市营销准备清单 3.B类产品上市营销的基本节奏 4.B类产品上市营销的常用策略 三、新产品营销常用策略——试点 1.直销——铁三角营销模式 2.分销——渠道合作营销模式 3.被集成——大P伙伴营销模式 |
第一讲:用户凭什么给我们钱? 一、为客户创造价值,以客户需求为导向 1、企业生存的根本——客户价值创造 2、客户需求为什么是企业生存的唯一途径 二、以客户为中心的需求管理体系 1、从客户到客户的端到端需求管理 2、需求管理在产品管理体系中定位 3、产品需求的分层 4、高质量原始需求 5、需求管理基本流程简介 6、需求管理组织职责简介 |
第二讲:客户愿意为什么买单? 一、一切需求源于心 1、客户需求本相——世间一切皆为利 案例:女儿的六一礼物 2、识别客户与用户 3、识别客户购买的根源动机 4、为什么客户想把你赶出去 二、产品&解决方案只是手段 1、客户购买的是产品还是解决方案 2、客户需求视角理解产品包 3、分清客户需要&客户需求 4、如何能纠正错误惯性习气 演练:各组举例一个自有产品,客户原始需求要什么? |
第三讲:如何洞悉到客户所想? 一、客户需求的分类 1.客户需求洞察原则之清晰客户组织角色 2.客户需求洞察原则之聚焦客户痛点 3.客户需求的三个层次 分享:汽车制造业设备维护智能化 二、客户需求的获取 1.客户需求洞察之场景分析法 2.客户需求洞察之价值主张分析法 3.客户需求如何访谈调研法 4.客户经理与解决方案经理如何协同 5.产品解决方案 客户需求常见误区 6.第一次客户拜访的准备及沟通应对 分享:智慧港口吊车远控的客户价值 演练:各组举例,面向2B客户的产品与客户“刚需”价值营销三句话 |
第四讲:如何让客户说心里话? 一、访谈活动之基本知识 1.访谈三部曲 2.谈话方式九宫格 什么是谈话九宫格 不同交互的优劣 不同提问的应用 3.典型访谈陷阱 二、访谈活动之准备 1.确定访谈目标 与客户经理的分工配合 提前获取背景信息 2.确定访谈方式 3.确定访谈重点 4.准备客户可能关心的问题 三、访谈活动之过程 1.访谈过程框架 2.营造良好氛围 3.对不同行为的应对 4.鼓励被访谈者 5.访谈的技巧 悉心探究 有效聆听 场景化表述 6.结束访谈的要点 分享:上海智慧**园区的第一次拜访过程 |
第五讲:酒好也怕巷子深,如何让客户产生信任,产生销售机会 一、产品营销管理是什么 1.产品营销管理——做&卖的协同 2.产品营销管理与产品全生命周期的对接工作 3.产品营销管理的主责和定位 4.产品营销管理的框架 二、产品营销关键活动——上市 1.产品上市活动的流程 2.产品上市营销准备清单 3.B类产品上市营销的基本节奏 4.B类产品上市营销的常用策略 三、新产品营销常用策略——试点 1.直销——铁三角营销模式 2.分销——渠道合作营销模式 3.被集成——大P伙伴营销模式 |