课程简介
经过FDE认知破局、懂客户、会翻译、能落地等课程的学习，学员已经掌握了FDE的完整方法论。但知道方法是一回事，能不能在一单真实的大客户项目中把「识局→算局→布局→护局」全部打通、打漂亮，是另一回事。客户现场没有标准答案，多方利益交织、诉求冲突、突发状况层出不穷，真正的高阶FDE——前线业务合伙人——正是在这种复杂博弈中锤炼出来的。
本课程是FDE系列课程的收官实战营，将理论全面加载到一单真实的高复杂度大客户项目中，通过全流程沙盘模拟，让学员像打仗一样完整体验从初次拜访、业务洞察、场景识别、价值提案、异议处理到落地契约的完整造局闭环。在一场场高强度的分组作战、跨职能博弈、多角色演练中，把学员锤炼成真正能独立作战、能推动决策、能让客户愿意为技术买单的前线业务合伙人。
作为系列课程的最终篇，本课程同时承担能力画像重塑与结业与认证能力——对照FDE能力雷达图，帮助学员看清进阶后的自己缺什么、强在哪，完成从「转型者」到「前线业务合伙人」的完整蜕变。
目标收益
1. 全流程作战：通过真实大客户全流程沙盘，完整体验从初次拜访到业务洞察到场景提案到落地契约的完整造局闭环。
2. 跨职能博弈：掌握客户内部多方利益（决策者/执行者/使用者/IT）的识别与推动方法，在复杂利益格局中找到推进杠杆。
3. 多角色实战：通过老板/业务/一线/IT分角色演练，把分层沟通法打磨成肌肉记忆，面对最难搞定的角色也能从容应对。
4. 综合能力整合：将识局（懂客户）、算局（识机会）、布局（会翻译）、护局（能落地）四大能力在一单项目中整合运用。
5. 长期经营：掌握大客户签约后的运营、续约与扩场景打法，把「一单成交」升级为「长期客户与持续商机」，真正体现前线业务合伙人的长期价值。
6. 能力画像重塑：对照FDE能力雷达图完成进阶后的个人能力画像重塑，看清强项与短板，明确下一步提升方向。
培训对象
课程大纲
|
Day1 全流程作战 从建联到提案 |
一、大客户全流程作战总览 1. 一单真实大客户的完整动线：初次拜访→业务洞察→场景识别→价值提案→异议处理→落地契约 2. 沙盘规则、分组与角色分配（FDE团队 vs 客户方各组） 二、第一阶段：初次拜访与业务洞察（识局） 1. 建联与破冰：如何快速建立信任、打开客户话匣子 2. 运用业务流程拆解五步法，现场摸清客户业务痛点 3. 实战：分组进入客户现场，完成业务洞察与业务地图初绘 · 案例背景：某通信/银行/制造企业的真实业务改造需求 三、第二阶段：场景识别与价值提案（算局+布局） 1. 运用AI场景价值评估矩阵，筛出必做机会 2. 完成ROI测算，把机会翻译成客户听得懂的价值 3. 撰写价值提案：痛点共鸣、方案价值、行动呼吁 4. 实战：完成场景筛选+ROI测算+价值提案，准备向客户高层汇报 |
|
Day2 博弈与缔约 跨职能推动与认证复盘 |
一、第三阶段：跨职能博弈与分层沟通（布局深化） 1. 识别客户内部多方立场：决策者/执行者/使用者/IT 2. 分层沟通策略运用：跟老板讲ROI、跟业务讲效率、跟一线讲减负、跟IT讲边界 3. 实战：多角色谈判演练，面对客户方「老板质疑ROI」「业务怕麻烦」「一线抗拒」「IT担心安全」逐一化解 二、第四阶段：异议处理与契约落地（护局） 1. 客户说「不」的实战应对：预算不够/没试过/领导不同意 2. 用MVP、效果换预算、重定位决策人等策略推动成交 3. 落地契约与后续推进计划设计 · 实战：完成一轮完整的「被拒绝→化解异议→推动签约」全流程 三、第五阶段：落地后的长期经营与续约扩展（前线业务合伙人的持续价值） 1. 为什么签约不是终点 · FDE真正的价值在长期：落地效果运营、客户续约、从1个场景扩展到更多场景 · 一单成交只是开始，「把客户变成长期客户」才是前线业务合伙人持续的护城河 2. 落地后运营：效果可视、价值复述 · 把落地效果做成客户看得见的价值报告，持续刷新价值认知 · 案例：项目上线后定期给客户汇报「实际省了多少/多赚多少」 3. 续约与扩场景：从1到N · 从已落地的场景中，识别可扩展的新机会与相邻场景 · 用首单的成功样板撬动第二单、第三单 · 案例：某银行首单智能风控成功后，扩展到信贷审批、反欺诈、客户运营等多场景 4. 长期客户关系经营 · 从「项目关系」升级为「伙伴关系」，成为客户长期可信赖的AI伙伴 三、全流程复盘 1. 从洞察到方案到签单到落地到长期经营（扩大版闭环）的完整作战复盘 2. 每个小组的得失拆解与讲师点评 3. 关键决策点的取舍复盘：哪里做对了、哪里可以更好 四、能力画像重塑与结业 1. 对照FDE能力雷达图，完成进阶后个人能力画像重塑 2. 看清强项与短板，明确下一步提升方向 当天产出：大客户实战全流程作战记录 + 续约扩展机会清单 + 个人能力画像重塑 + 结业 |
|
Day1 全流程作战 从建联到提案 一、大客户全流程作战总览 1. 一单真实大客户的完整动线：初次拜访→业务洞察→场景识别→价值提案→异议处理→落地契约 2. 沙盘规则、分组与角色分配（FDE团队 vs 客户方各组） 二、第一阶段：初次拜访与业务洞察（识局） 1. 建联与破冰：如何快速建立信任、打开客户话匣子 2. 运用业务流程拆解五步法，现场摸清客户业务痛点 3. 实战：分组进入客户现场，完成业务洞察与业务地图初绘 · 案例背景：某通信/银行/制造企业的真实业务改造需求 三、第二阶段：场景识别与价值提案（算局+布局） 1. 运用AI场景价值评估矩阵，筛出必做机会 2. 完成ROI测算，把机会翻译成客户听得懂的价值 3. 撰写价值提案：痛点共鸣、方案价值、行动呼吁 4. 实战：完成场景筛选+ROI测算+价值提案，准备向客户高层汇报 |
|
Day2 博弈与缔约 跨职能推动与认证复盘 一、第三阶段：跨职能博弈与分层沟通（布局深化） 1. 识别客户内部多方立场：决策者/执行者/使用者/IT 2. 分层沟通策略运用：跟老板讲ROI、跟业务讲效率、跟一线讲减负、跟IT讲边界 3. 实战：多角色谈判演练，面对客户方「老板质疑ROI」「业务怕麻烦」「一线抗拒」「IT担心安全」逐一化解 二、第四阶段：异议处理与契约落地（护局） 1. 客户说「不」的实战应对：预算不够/没试过/领导不同意 2. 用MVP、效果换预算、重定位决策人等策略推动成交 3. 落地契约与后续推进计划设计 · 实战：完成一轮完整的「被拒绝→化解异议→推动签约」全流程 三、第五阶段：落地后的长期经营与续约扩展（前线业务合伙人的持续价值） 1. 为什么签约不是终点 · FDE真正的价值在长期：落地效果运营、客户续约、从1个场景扩展到更多场景 · 一单成交只是开始，「把客户变成长期客户」才是前线业务合伙人持续的护城河 2. 落地后运营：效果可视、价值复述 · 把落地效果做成客户看得见的价值报告，持续刷新价值认知 · 案例：项目上线后定期给客户汇报「实际省了多少/多赚多少」 3. 续约与扩场景：从1到N · 从已落地的场景中，识别可扩展的新机会与相邻场景 · 用首单的成功样板撬动第二单、第三单 · 案例：某银行首单智能风控成功后，扩展到信贷审批、反欺诈、客户运营等多场景 4. 长期客户关系经营 · 从「项目关系」升级为「伙伴关系」，成为客户长期可信赖的AI伙伴 三、全流程复盘 1. 从洞察到方案到签单到落地到长期经营（扩大版闭环）的完整作战复盘 2. 每个小组的得失拆解与讲师点评 3. 关键决策点的取舍复盘：哪里做对了、哪里可以更好 四、能力画像重塑与结业 1. 对照FDE能力雷达图，完成进阶后个人能力画像重塑 2. 看清强项与短板，明确下一步提升方向 当天产出：大客户实战全流程作战记录 + 续约扩展机会清单 + 个人能力画像重塑 + 结业 |
近期公开课推荐